Как говорится, на ошибках учатся. Но когда на кону крупная сумма и благосостояние вашего проекта, то лучше учиться на ошибках других.
По статистике только 37% кампаний на Kickstarter успешные, то есть, 2/3 кампаний проваливаются.
Как и любая другая форма бизнеса, краудфандинг имеет свои собственные стратегии и ряд задач, которые необходимо выполнить. Невыполнение любой из них может быть причиной провала.
Я прочитала 18 статей и сделала подборку всех ошибок, о которых в них говорится. Их получилось 36. Готовы?!
1. Не работаете над созданием и расширением своей целевой аудитории, а также не общаетесь со своими потенциальными спонсорами и покупателями.
Почти каждый, у кого есть идея, знает хотя бы нескольких друзей или коллег, которым она может быть интересна. Но важно помнить, что будут и те, кому ваша идея не понравится. Определив целевую аудиторию, вы будете знать, как с ней общаться и как обращаться. Делали ли вы опрос? Можете ли объяснить, как и почему спонсоры хотели бы использовать ваш продукт? Решает ли ваш проект какую-то проблему?
Здесь вы можете посмотреть анкету на-русском (здесь английская версия), которую я использую, чтобы узнать свою целевую аудиторию. И раз уж вы это читаете, то я попрошу вас тоже ее заполнить=)
2. Используете слишком общую инофрмацию.
Обращение к целевой аудитории должно быть конкретным, простым и четким. Вы также должны подробно рассказать о себе и о своих заслугах: это позволит потенциальным спонсорам почувствовать, что они знают вас и ваш бренд (продукт), и увеличит вероятность финансовой поддержки с их стороны.
3. Не уделяете внимание сбору электронных адресов потенциальных спонсоров.
При подготовке краудфандинговой кампании у вас есть главная задача: убедиться в том, что вы достигните цели. И тут появляется по-настоящему «волшебный» инструмент ー список адресов электронной почты людей, которые указали, что они заинтересованы в том, что вы предлагаете. Собрать его вам поможет главная страница вашего сайта или лэндинг (одностраничный сайт с призывом что-то сделать), что буквально является цифровой витриной бренда, компании или продукта.
Но, по статистике Indiegogo, только около 5% из этого списка заплатят за ваш продукт. Формула такова:
Crowdfunding = конвертирование 5% вашего списка адресов электронной почты
Очевидно, что большинство краудфандинговых кампаний не имеют достаточно больших списков адресов электронной почты, чтобы полностью финансироваться из этого источника. Но все равно старайтесь стремиться к тому, чтобы продажи с этих 5% составляли не менее 30% от вашей цели. Не можете получить 30%? Тогда вы запускаетесь слишком рано.
4. Запускаете кампанию слишком рано.
Могут быть веские причины для скорого запуска кампании: конкурент идет вам по пятам, ваш продукт, или идея привязаны к конкретному событию. Но, если ничего этого вам не грозит, то я бы рекомендовала не спешить. Вы можете подождать один или два месяца и подготовиться лучше. Время поможет собрать больше имейлов, найти гарантированных предзаказчиков, протестировать и опросить аудиторию, найти СМИ и блогеров для сотрудничества.
5. Не изучаете рынок и похожие кампании перед запуском.
Знание своей отрасли крайне важно для каждого создателя краудфандинговой кампании. Проведите исследование похожих кампаний и продуктов, которые уже существуют. Также очень важно обратить внимание на процент сбора и на вознаграждения, которые были популярны.
6. Не набираете команду.
Помните, что вы не можете быть талантливым во всем. Успех вашей кампании будет зависеть от того, насколько талантливыми людьми вы себя окружаете.
7. Отсутствие договоренностей с прессой и блогерами.
Каждый хочет, чтобы его кампания была замечена крупными газетами, сайтами и лидерами мнений. Это сложно, потому что вам самим придется им писать и рассказывать о вашей невероятной идее или продукте. Такие публикации помогут повысить степень доверия и узнаваемости (теперь вы можете добавить логотип СМИ, например, к себе на станицу краудфандинга), но по статистике, они не увеличивают продажи. «Зачем же тогда они нужны?» спросите вы. Все просто. Чем больше будет материала в прессе о вас, тем больше логотипов будет на странице вашего сайта. Это показыжет, что люди интересуются и доверяют вам.
8. Отсутствие маркетинговых материалов, в том числе пресс-релиза и пресс-кита.
У многих кампаний нет качественных маркетинговых материалов. У вас должен быть подробный, запоминающийся текст, доступный как для печати, так и для веб-контента; уникальные картинки, фотографии и другой визуальный материал сыграют на руку.
9. Выбираете неадекватную цель сбора.
Если вы запомните только один пункт из этой статьи, пусть им будет этот.
Как правило, никто не обращает большого внимания на сумму цели финансирования, в то время как все обращают внимание на процент финансирования. Это означает, что ваша кампания будет выглядеть успешной с более низкой целью финансирования, так как процент автоматически будет выше с каждым долларом, который вы получаете. Чем быстрее вы достигнете 100%, тем лучше. Низкая цель финансирования ー это преимущество, а не слабость.
Помните, что более 70% кампаний на Kickstarter привлекают менее 10 000 долларов, и только 2% кампаний привлекают более 100 000 долларов.
Возможно вам не нужно собирать деньги на весь проект, а только на его часть. Это тоже хорошая стратегия для реализации идеи.
10. Не рассказываете о кампании заранее.
Обязательно подготовьте потенциальных спонсоров к запуску вашей кампании. Рассказывайте о ней, пишите о ней. Таким образом, прямо в день запуска вы сможете мгновенно привлечь внимание потенциальных спонсоров, которые уже интересовались вашим проектом. Более того, когда вы подготавливаете человека к запуску вашего краудфандинга и просите лично помочь вам, то, скорее всего, он не откажет.
11. Не прОсите свою семью и друзей поддержать вашу кампанию в течение первых 48 часов.
Kickstarter переводит вашу кампанию в категорию «Избранные», если вы профинансированы на 30 процентов в течение первых 48 часов. Это переломный момент для успеха краудфандинга на Kickstarter. Люди, которые, скорее всего, помогут вам в этом аспекте, ー это ваша семья, друзья и те люди, которым уже рассказали про кампанию перед запуском.
12. Выбираете неправильную краудфандинговую платформу.
Существует множество краудфандинговых платформ, но некоторые из них специализируются на определенных типах проектов. Вот почему вы должны учитывать параметры своего проекта и выбирать тот сервис, который лучше всего подходит для вашей кампании.
13. У вас нет прототипа
Прототип проекта – это залог того, что вы над ним работаете. Он повышает доверие и лояльность аудитории и заинтересовывает спонсоров в разы.
Какой бы продукт у вас ни был, ー книга, выставка, мобильное приложение, ー вы должны показать, что вы над ним работаете и рассказать, какие этапы работы уже пройдены.
14. У вас плохое видео.
У вас никогда не будет второго шанса на первое впечатление. Один из лучших способов произвести сильный, позитивный первый эффект на потенциальных спонсоров ー это видео. По статистике, краудфандинговые кампании с ярким визуальным рядом приносят на 105% больше денег, чем те, у которых нет видео. Вам не обязательно нанимать съемочную группу, но необходимо иметь хорошую идею и историю, свет и звук. По статистике, ролики до 3-х минут имеют шанс достигнуть цели в 25% случаях.
П.С. Подробно о том, каким должно быть видео, вы можете узнать у меня на вебинаре.
15. Не уделяете внимание времени года перед запуска кампании.
Успех не всех, но некоторых кампаний зависит от времени запуска. Например, календари и ежедневники, скорее всего, будут популярны оченью, перед Новым годом. Также не начинайте кампанию во время праздников, например, в Новый год или Китайский новый год, когда все производство в Китае стоит.
16. Рассичитываете только на подписчиков краудфандинговой платформы.
Многие думают, что если они запустили проект на краудфандинговой платформе, то на него автоматически будут заходить люди с этого сервиса и спонсировать. Но это не так. На страницу проекта в основном заходят те, кого вы попросили это сделать и поддержать финансово вашу идею.
17. Не уделяете должного внимания странице своей кампании.
Страница кампании ー ключ к вашему успеху. Это единственное место, которое представляет вашу краудфандинговую кампанию спонсорам. Если вы не будете обращать внимание на то, чтобы сделать презентацию запоминающейся, вы никогда не достигнете своей цели. Весь вид страницы имеет значение: от создания правильной истории до формирования правильного видео и инфографики. Здесь важен путь создания этого продукта и перехода от идеи к реализации. Не забудьте разбавить все картинками, желательно через каждые пару строчек, и не просто взятых из интернета, а проработанных вашим дизайнером или купленных на соответствующих платформах.
18. У вас или у вашего продукта нет страниц в социальных сетях.
Здесь все просто. Если вас нет в интернете, вас в принципе не существует. Если вы не можете себя заставить появиться во Всемирной сети, то поручите это одному из членов вашей команды.
19. Рассчитываете только на посты в социальных сетях.
Маркетинг в соц. сетях необходим сегодня для каждой краудфандинговой кампании. Потратьте немного денег на рекламу в Facebook, например, перед тем, как запустить окончательную кампанию, вам нужно протестировать ее в разных социальных сетях и понять, где ваша аудитория. Это поможет собрать больше потенциальных клиентов.
Также по статистике только 1-2% людей, которые увидели ваш пост о проекте, станут его спонсорами. Поэтому будьте готовы, что вам придется лично, в сообщении, например, предлагать финансово поддержать проект и сделать рекламу.
20. Фокусируетесь на автоматизации кампании.
Помните, не смотря на то, что у вас будет запущена реклама, вам нужно будет каждый день лично писать потенциальным спонсорам и отправлять им письма. Вам нужно найти баланс между рекламой и личным обращением.
21. Не обновляете кампанию.
Активное взаимодействие со спонсорами и постоянное размещение нового контента – это большой путь к успеху. Информация не обязательно должна быть о вашей краудфандинговой кампании. Иначе она перестанет быть интересной и будет складываться впечатление, что вы только и хотите, что продать. Делитесь со спонсорами новостями из мира бизнеса и другими полезными вещами.
Кампании с регулярными обновлениями получают на 126% больше, чем те, которые позволяют своим первоначальным предложениям оставаться неизменными. В конце концов, если бы вы рассматривали возможность инвестирования в проект, разве вы не хотели бы видеть, как над ним активно каждый день работает команда?
22. Не прислушиваетесь к отзывам.
Не забывайте, что ваши спонсоры тоже заинтересованы в вашем успехе, как и вы. Вот поэтому, если они дают какие-либо отзывы, вы должны к ним прислушаться ー это не только обеспечит успех вашей кампании, но и поможет создать лучший продукт.
23. Не отвечаете на комментарии и вопросы ваших спонсоров.
Общение необходимо для любой краудфандинговой кампании. С того момента, как вы запустились, вас наверняка забросят множеством вопросов. Не пренебрегайте ими. Люди на самом деле заинтересованы в вашем проекте и просто устраняют любые сомнения до того, как финансово поддержать его. Чем быстрее вы отвечаете им, тем выше ваши шансы достичь цели за короткий промежуток времени. Конечно существуют и хейтеры, но в таком случае адекватный ответ – это залог успеха.
Вы должны поддерживать постоянную связь со своими спонсорами на протяжении всего процесса, особенно если вы знаете, что что-то пошло не так (например, задержки производства или доставок вознаграждений). Это повысит доверие к вашему продукту, бренду, и к вам лично.
24. Не задаете вопросов.
Если кампания идет не так успешно, как хотелось бы, вы сами можете написать пост с вопросами: что идет не так? Что бы ваши спонсоры хотели бы видеть в кампании? Что бы их порадовало в качестве вознаграждений? И т.д.
25. Не проверяете статистику кампании.
Статистика ー это бесплатный инструмент на каждой краудфандинговой платформе. Вы должны проверять ее каждый день. В какое время наибольшее количество посетителей? Какие вознаграждения самые популярные? Откуда заходят на вашу страницу? Создают ли рекламные кампании трафик, который конвертирует? Нужна ли модификация информации о продукте, стимулов и видео? И многое-многое другое, что поможет вам подкорректировать ведение кампании.
26. Забываете о ваших спонсорах.
Помните, что кампания не про вас, а про ваших спонсорах. О том, как решить их проблему и упростить жизнь. Не забывайте также лично говорить спасибо, даже если они закинули только 1 доллар, и добавлять в друзья (это сближает).
27. Не оставляете вознаграждения на потом.
Какой бы хороший продукт у вас ни был, мало кто зайдет на вашу страницу в первый раз и купит очень дорогой лот. Оставьте парочку таких вознаграждений на потом, подготовьте покупателей к чему-то более грандиозному.
28. Не оставляете время на отправку вознаграждений.
Предполагаемая дата доставки вряд ли повлияет на результат вашей кампании. Indiegogo рекомендует оставить, как минимум, 12 месяцев на отправку. CNN Money недавно проанализировал 50 самых успешных кампаний на Kickstarter и обнаружил, что 84% подарков доставлены с опозданием.
29. Предлагаете в качестве электронного вознаграждения только спасибо.
Чем больше у вас будет электронных вознаграждений, тем меньше денег на доставку и создание продукта вам нужно будет потратить. Не знаете, что и придумать, тогда вот эти 2 статьи для вас:
30. Забываете внести в сумму вознаграждений цену их изготовления и доставки, налог платформы и обычный налог.
31. Думаете, что все происходит только онлайн.
Не забывайте устраивать мероприятия, вечеринки, встречи с потенциальными спонсорами. Это может быть барбекю, кинопоказ во дворе, встреча с журналистами и блогерами. Посещайте мероприятия ваших друзей и партнеров и рассказывайте о вашем проекте.
32. Забываете призывать к действию.
Просите о помощи и поддержке, это не стыдно.
33. Игнорируете традиционные методы позиционирования кампании: почтовая рассылка и звонки.
34. Покупаете имейл-списки.
Среди них находятся люди, которые вообще ничего не знают о вас и вашем продукте. Представьте себя на их месте. Что случилось бы, если бы вы получили письмо с призывом поддержать какую-то непонятную штуку? Вы, скорее всего, удалили бы его. Что случилось бы если бы этот имейл пришел второй раз? Скорее всего, вы бы отметили его как спам. И чем чаще ваши письма будут помечать так, тем больше они будут уходить в спам, а значит, что даже ваши подписчики их перестанут получать.
35. Забываете, что краудфандинг – это работа.
Успешная кампания требует много сил и планирования.
36. Забываете получать удовольствие от процесса!
Все-таки it’s all about fun, как сказали бы американцы. Помните об этом.
Записаться на групповые и индивидуальные занятия, а так же на бесплатную консультацию можно здесь.
Используемые ресурсы:
Comments